外貿企業，“活著”是第一重要的！不少企業無法挺過這個“寒冬”！

剛剛過去的三月，是從事外貿行業15年的朱雪峰最忙碌的31天。

接收國外客戶要求取消、暫停訂單的郵件和電話，應對國內供應商一次次的催款......

全球新冠肺炎疫情持續蔓延，至少50個國家已進入緊急狀態。諸多國家關閉海陸邊境口岸，貨運航班、靠港裝卸貨物須審批。外貿企業風險驟增。

在政府的幫扶外，和朱雪峰一樣想要公司活下去的外貿人，開啟了一場自救行動。

“與去年同期相比減少百分之七八十”，江蘇面料出口商朱雪峰3月份訂單量驟減。此前他的成品面料出口到德國、法國、英國、美國、日本等多個國家的服裝廠。

還有已經接到手的單子被國外的客戶要求取消或暫停。比起還沒開始生產就取消的單子，面料加工到一半被要求取消更“可怕”。

“已經產生的成本和各種費用全打了水漂?！敝煅┓褰榻B，國外客戶簽完訂單后經過90天的帳期才會付款。在此期間，朱雪峰需要墊資與面料半成品的供應商合作，將原胚布制成成品出口，而他們與供應商之間有30天左右的帳期。

“客戶那邊的鏈條一旦斷掉，我這邊會連鎖反應?！敝煅┓逭劶?，有些訂單已經從原胚布走到了染色階段，客戶突然取消訂單，自己面臨高額損失。據估算，目前大概有800萬元的訂單發生類似狀況，意味著朱雪峰要支付240萬元的供應商款。

“這幾天忙于四處借款和貸款”，記者與朱雪峰的采訪推遲了兩次， “月底到月初，供應商都會來催款，一天一二十個電話”。

朱雪峰告訴記者，行業內，欠供應商的款項是否會支付，一般由貿易公司的“實力”和“誠信”決定。

“實力強、誠信好的就自己給，實力不強，誠信也不怎么好的，可能就倒了，錢也拖著不給了。我們屬于誠信比較好的，也想繼續在這行做下去，現在就是跟親戚朋友借錢，用房子貸款?！?/p>

此外，部分客戶還向朱雪峰要求將原本簽訂的貨物量“砍半”。國際疫情的蔓延，給“暫停生產”的訂單增添了一層不確定性，客戶無法給出一個確定重啟生產的時間點，貿易公司和工廠只能等。對于講究季節性和流行趨勢的服裝業更是雪上加霜，“客戶下一季度會不會用這些產品是個未知數?！?/p>

回想起這些天經歷的種種，朱雪峰感嘆這場疫情發展“太快”，對外貿行業的影響“太大”，輻射面積“太廣”。

從瘋狂催單到訂單暫停，僅僅兩周的時間，朱雪峰沒有想到反轉來得如此之快。

3月10日，他接到來自英國客戶的訂單。朱雪峰心里沒底，又怕訂單被搶走，小心翼翼地詢問客戶是否受到疫情影響。

“客戶說肯定沒問題，不會取消訂單，讓我趕快做，交期晚了，還要索賠空運費。所以我們拼命地趕?！?/p>

到了24號，客戶一封郵件發來，要求“全部暫?！?。此時，胚布已經上色，所投入的30余萬成本也隨著機器按下“開始”鍵的那一刻源源流出。

在廣東從事出口貿易15年的李翔有同樣的感受，他告訴記者，生意的上漲下滑很正常，出口貿易在以往受到的影響大多是“漸進式”的，如國家之間的貿易戰、反傾銷政策以及匯率方面的波動等，但這次疫情的影響是“突發性”的，“第一次遇到”。

李翔的貿易公司主要出口電子類和健康類產品，出口地涉及歐美和中東國家，如美國、印度、迪拜等，年出口金額八千萬左右。春節時，他前往迪拜，2月中旬返回國內，彼時，疫情還未在全球蔓延，其公司訂單也尚未受到影響。但回國一周后，“所有情況都變了”。

2月26日復工以來，公司把主要精力用于協調工廠生產年前的訂單，第二季度的訂單全部暫停。

“現在要做的事情就是把能出的貨趕緊出完，越快越好，因為不知道下一步會發生什么事情?！?/p>

李翔判斷，更嚴重的影響將從四月開始，“估計至少波及百分之六七十的業績”。

疫情的全球流行，也放慢了外貿企業的整體發展步伐，不少企業甚至無法挺過這個“寒冬”。

2020年1至3月全國進出口企業注冊量同比降15.9%。企查查供圖

企查查數據顯示，截至2020年3月27日，我國進出口企業數量為641萬余家，其中在業、存續的企業有520萬家。2020年1月至3月全國進出口企業注冊量同比下降15.9%。在此期間，還有3.7萬家進出口企業注銷或吊銷。

轉產醫療物資？難！

疫情導致各國防疫物資緊缺。從事外貿運營工作的劉楓告訴記者，中國制造網付費會員后臺上可以看到，2020年1月起，我國內地以外的國家和地區對“口罩”和“口罩機”的搜索量驟增。

風口下，不少外貿企業想通過轉型口罩、防護服、口罩機、呼吸機等醫療物資出口。

2020年1月起，中國制造網上“口罩”和“口罩機”的搜索量驟增。受訪者供圖

李翔告訴記者，近期，不少國外客戶跟他求購口罩，他通過尋找國內資質尚佳的廠家進行配合，并不考慮轉型，“自己沒有做過的業務，現在臨時轉來不及?！?/p>

他解釋稱，出口這類醫療物資的標準很高，此前從事外貿行業的人并不專業，若突然轉型，怕是會出現因質量和標準問題無法出口的情況。此外，當前的防控形勢下，大多國際航班已停運，醫療物資的運輸也較為困難。

“其實想法都是對的，但現實不是想象中那么簡單”，朱雪峰表達了同樣的看法，“所謂的轉型其實是鳳毛麟角的幾家企業在做?！?/p>

朱雪峰投資的一個工廠此前生產過民用防護服的面料，“已經不做了，現在都要醫用的，我們沒有資質?！?/p>

他告訴記者，用于生產醫用口罩和防護服的原材料要么價格被炒得過高，要么質量參差不齊，“畢竟是人命關天的東西，我不是做醫療的，就不摻和了?！?/p>

政策已收緊。商務部、海關總署和國家藥品監督管理局三部門聯合發文，要求自4月1日起，出口新型冠狀病毒檢測試劑、醫用口罩、醫用防護服、呼吸機、紅外體溫計的企業向海關報關時，須提供書面或電子聲明，承諾出口產品已取得我國醫療器械產品注冊證書，符合進口國（地區）的質量標準要求。

逆境之下，想活下去的外貿人開啟了一場自救行動。

李超在山東經營著一家工貿一體的小型機械制造企業，主營空氣壓縮機，出口國家包括印度、土耳其、墨西哥、俄羅斯、南非等。3月至今，其公司沒有接到任何國外訂單。工廠2月19日復工后，也只是在完成年前已簽的訂單任務。受國際疫情形勢和匯率影響，手上還有98臺機器無法發出，“70%的尾款沒付，95萬左右?！?/p>

李超出口的產品空氣壓縮機屬于一種通用機械，80%的工廠需要其作為配套設備，他打算將部分業務轉為內銷。

“這是一次0到1的挑戰”，李超說，公司此前未接觸過內貿市場，對于國內市場的開發，包括定價權等尚不掌握，甚至連中文品牌名字也沒有，“需要從頭去做?！?/p>

同時，李超想繼續在外貿行業里深耕下去?！俺么藱C會，修煉內功”，對公司各方面查缺補漏。

李翔則做好了今年一年不掙錢的準備。自稱見過“大風大浪”的他告訴記者，“活著”是第一重要的，其次是“好好地活著”以及“大家好好地活著”。

對于自救，他表示，大型企業，尤其是成長型的大型企業當下的壓力更大，困難更多，“船大難掉頭?！崩钕杞ㄗh同行，首先要縮減開支，同時盡快回籠資金，并對疫情嚴重程度不一國家的客戶進行分類，做好接下來的客戶計劃，維護好信譽度高的客戶，保持生意的流動性。

“今年能撐住就不錯了”，朱雪峰說，自己什么也不敢想了。身邊有個別同行打算不干了，公司也不要了，朱雪峰稱他們是“極端分子”。

除了還款給供應商，朱雪峰還給優質供應商寫了一份承諾書，表示對此次貨款延遲導致的損失，會在將來的訂單中進行補償。對于取消或暫停訂單造成的損失，他們正在與客戶溝通，希望對方與自己一起對貨款進行合適比例的分攤。

對于員工，朱雪峰表示，目前只能盡量安撫，經過溝通，三月的工資發了80%?？紤]到目前的訂單情況，預計到4月10號公司將全面停工，他打算給員工放假，“到時只能按照昆山的最低工資標準來?！?/p>

程國生是做外貿汽配的，是受疫情影響的典型企業。

“春節之前，我們接到了非常多的訂單，原本打算春節之后發出去，因為疫情，我們不得不通知客戶交貨時間延長。后來美國、西班牙、德國等國家和地區疫情暴發，店面關門，不少訂單取消，我們受到了比較大的沖擊?！?/p>

當時，他估計，疫情會持續3-4個月，除了給客戶信心，做好客戶的跟進營銷之外，必須想辦法，渡過這段真空期。

有一天，一位做瑜伽墊的朋友來訴苦，遭遇退貨，產品壓在倉庫無法出手。程國生想起自己隔離在家期間，買了不少健身器材，又看到國外正是疫情暴發期，就把這批貨物的信息推給了美國經銷商。很快，美國廠商就將這批貨物全部要走。

這給程國生打開了思路，他發現，利用原有貿易渠道和資源，居然還有其他未探索的事情和空間。

程國生認為，疫情當前，風口遠不只口罩、消毒水、醫療用品這些領域?！斑@些商品雖然熱門，但對于生產資質的要求很高，不如轉到一些固有商品的相近品類，或者有進貨渠道的品類，以降低損失?！?/p>

封城封國已成普遍現象，有一些消費是增加的。比如對健康重視的人會購買室內體育用品，外出就餐減少會使得廚房用品的需求增加，學校停課會使得親子互動娛樂的用品需求增加，等等。

“想想自己宅在家里買了什么，就會知道外國人宅在家里需要什么?！背虈f，“外貿企業還是應該自己主動尋找商機?！?/p>

現在，程國生一面開拓國內市場，出口轉內銷，一面在修煉內功。

“疫情會促使我們思考哪些產品是核心競爭力，哪些人是我們的精兵強將，哪些流程可以優化。我們在重新梳理自己企業的標準化的流程，以保證經濟復蘇之后，馬上就能提升效率，恢復產能，應對可能到來的訂單潮?！?/p>

經此一疫，另一個被廣泛認可的趨勢，是電商在全球的普及，外貿企業也可借此機會向線上化轉型。

寧波市鄞州區電子商務協會秘書長吳向進認為，電商的普及會帶動訂單向碎片化、個性化、定制化的方向演進，甚至會帶來外貿供應鏈的重塑。

“以汽車配件為例，以前是外貿企業將貨物發給一級承銷商，再由承銷商層層分發，最后到達汽車維修店手中。如果電商普及，可能會由汽車維修店在網上直接購買汽配，砍掉了中間的承銷商環節。外貿企業的利潤會有所提升，汽車維修店也能以更低的價格拿到產品?！?/p>

這就需要企業加強線上化轉型。在吳向進看來，要想完成轉型，外貿企業需要在以下三點上發力：

第一，轉變思維方式。對比線下，線上售賣對于團隊的運作效率、訂單的流轉速度、產品的更新頻率都提出更高要求?！坝捎诰€上訂單的規模不大，由此還會倒逼貨運的革新，今后在貨運上，拼箱的方式會更加流行?！?/p>

第二，根據市場需求選擇合適的爆款產品。疫情期間，很多店鋪以防疫物品為爆款，帶動了其他產品的銷量。

第三，搭建一支跨境電商團隊。交流能力要強，年輕人要多，工作時間要靈活?？头?4小時不間斷在線，以隨時應對客戶的呼叫。

在吳向進看來，現在正是建立聯系的好時機。

“商家把產品照片上傳，提交一些相應的介紹，就能與客戶建立聯系，成本低、效率高?！眳窍蜻M說，“前期可能只有一些小批量的訂單，通過幾次合作，訂單會慢慢增加。在疫情期間與客戶建立起信任，讓客戶了解產品質量與商家的服務能力。疫情結束后，客戶就會來中國實地檢查、驗廠，那么，簽下大訂單就并非難事?！?/p>

Grace從事跨境貿易15年，她告訴庫叔，“從前廣交會會有老外拿著現金拍到桌子上，當場就定了產品?，F在，他們即使來，也會貨比三家，即使確定了廠商，也會經過長時間的溝通。如果把這個精力放到線上，會有更高的轉化率?！?/p>

隨行付副總裁薛光宇提到，中國支付業的發展也為企業從事跨境貿易提供了更多便利。新科技使得自動化、人工智能、數據分析及客戶設計領域的能力得到根本性升級。

“每次危機都是一次歷練和成長，每次危機也都會包含機會，一個好的企業家不會浪費任何一次危機?！敝烨锍呛鸵慌赓Q中小微企業已經上路。

國家相關部門和地方政府也在關注外貿行業的困境。稅費減免、應急貸款、延期繳稅等措施被采用。 

國家稅務總局數據顯示，自2月10日實施出口退稅便利化等措施以來，全國稅務機關共為將近23萬戶出口企業辦理出口退稅2040億元。

財政部、交通運輸部發布公告稱，自3月1日零時起至6月30日24時止，免征進出口貨物港口建設費，減半征收船舶油污損害賠償基金。 

一些外貿大省也紛紛加入了幫扶行動。如浙江省出臺10項幫扶舉措助力外貿企業共渡難關，包括引導外貿企業用好進出口銀行浙江省分行50億元應急貸款、法人銀行機構300億元貸款減免3個月利息等優惠政策，允許受疫情影響申報稅款困難的外貿企業依法辦理延期繳納稅款業務等。

（來源：人民網，瞭望智庫，金蜘蛛緊固件網）